从旺角偶遇看销售(中)

3、 忽视客户“需求”

  为了卖产品而卖产品只是停留在sales-oriented的阶段。销售员需要、公司需要,并不代表客户真正需要。AIA有那么多的保险产品,人寿、意外、医疗等等,一个客户是不可能买齐的,于是没有买过的产品就成了他们新的利润点。在见客户之前,他们便已经假设好了顾客的需求,接着,他们就想方设法让客户掏钱,一场不达目的誓不罢休的争夺战便开始了。

  这位美女agent正是忽略了让我“发现需求”的过程。客户尚不认为这个产品是他们真正需要的,又如何会产生购买的想法?我尚不觉得我真正需要,我尚不觉得我对那些疾病有任何的恐惧,我尚不觉得我有机会得癌症,她就已经开始大谈每个月的保费和各种保费优惠条款,明显的双方不在一个channel上。说白了,就是希望我快点掏钱。

  这个世界要是没有情人节,就不会有卖到几百块钱的玫瑰,要是没有潮流,就不会有卖不完的服装。需求不难创造,前提是销售人员要真正以客户为中心,花尽心思去了解客户,感受他追求的快乐、体会他逃避的痛苦。这样的需求和共鸣才最真实、最贴近客户。

  突然想起了马云曾说过,科技型企业常常因为一门技术的创新而去开发一个市场,最后失败了,只会责怪技术不好;而正确的做法应该是看到市场的需求,再去研发相关的技术。这才是真正的顾客导向。

4、 不懂倾听

  处理客户的抗拒点(objection)相信是不少保险公司提供的sales training中很重要的一环。顾客抗拒保险的种种原因经过整理和归类,似乎已经成为了一本教科书,一门专门的学问,一个系统。销售人员几乎不需要用脑子,只要听到顾客说某句话,就可以捡出书本中的一段文章开始反驳。

  “愚蠢的人用嘴讲话,聪明的人用脑子讲话,智慧的人用心讲话。”顾客的抗拒未必是他们真正的抗拒,可能只是一个借口,可能有背后更深层的原因。而照着那本处理objection的教科书来应付客户,只能停留在就事论事的阶段,跟顾客没有心的交流。

  举个例子。这位美女agent要向我推销人寿保险时,我用了一个很平常的借口:“钱不够”。我想不少人都会用这个借口,但这句话背后的深层原因都是一样的吗?我可以花好几千块钱去买数码相机,能花上万块钱去买笔记本电脑,更有人会分期付款、欠债去买LV、珠宝、皮包,他们那个时候为什么没说一句“钱不够”呢?其实,这位美女agent只要认真倾听就会知道,我背后的原因根本不是“钱不够”。因为我曾经告诉过她,我对保险和理财这类东西一点儿都不抗拒,我见过很多agent,跟他们都谈过不少时间。一般人是不会这么做的,所以可见,对于生命的保障和财富的增值我是相当重视的。如果她真的在倾听我所说过的话,在其中去观察我的价值观,就会牢牢抓住这点,然后将其放大到比我的钱还重要的位置,再加上我对她有足够的信任,我掏钱的可能性就会大上很多。

  AIA为agent们设计的无比强大的计算软件真的“帮”了他们很多:“钱不够”是吧?保额少一点、供款期长一点,就可以搞定了嘛!电脑上敲敲几个数字,3秒钟结果就可以打印出来了。无论我怎么说钱不够,美女agent都可以通过面前的电脑满足到我。到了最后,月供已经降到每月两百块钱了,我都开始想笑了,她居然还在不屈不挠……

  如果一个人只为了寻找钱,每天追着钱跑,他只会活得又累又不开心,而厉害的人懂让钱来找自己的秘密,他能活得又轻松又快活。

  未完待续…

留下评论