从旺角偶遇看销售(下)

5、 死板

  无论是DISC、MBTI还是九型人格,都告诉我们人存在着不同的性格,每一种性格的人有他们的追求、也有他们的恐惧,相同的话语对于有些人会切中要害,有些则会引起强烈的抗拒。虽然给人贴上“标签”有时也会有反效果,但我想这总比我们毫无章法、天花乱坠的乱说一气的成功率要高上很多。何况真正的武林高手,从不局限于自己用的是哪一套拳法,也从不刻意的去使用某种拳法,他们早已把各派的武功融汇于心中,在无招中见有招。

  我记得有两位agent给我讲过两个关于保险的故事。一个故事说的是保险的历史,最早的保险是如何产生的,它对人类社会有什么样的意义,它为什么能生存到今天并发展成如此大的规模。当时我很喜欢这个故事,因为能学到一些新的知识让我感到很愉快,而且听了这个故事后,我眼中的保险不再局限于眼前的这个人和这个人所在的公司,而是放大到整个人类的历史中去,它把保险的意义提升到了另一个层次。能从新的角度去看事物,让我增长了见识。

  另一个故事说的是香港很早以前,买保险的人很少,而有买保险的多是两类人,一是思想开放、二是有钱。所以当时,有些agent就会送给顾客一个徽章,让他们带在胸前,代表着他买过保险,从而可以显示他的身份和地位。这个故事让我觉得很有意思,但却并没有什么触动。因为我做事并不喜欢太高调,给我带一个徽章反而让我觉得不舒服。而对于那些特别追求财富、身份和外在肯定的人,相信这个故事会更能打动他们的心。

  那么如何知道顾客是什么类型的人?比如从顾客的穿着整齐程度、配色方式、坐姿、谈吐,都可以略知一二。但更深层的心理感受才是真正需要sales用“心”去体会的。

  还是那句话,“愚蠢的人用嘴讲话,聪明的人用脑子讲话,智慧的人用心讲话。”

6、 短视

  建立信任不是一朝一夕的事情,第一次生意做不成,并不代表以后都没机会。第一次见面,我觉得关于保险的事情宁可一句都不谈,也要把信任的根基打好。可惜不少sales总是急着切入“正题”,欲速则不达。

  说实话,在整个谈话过程中,我很难感受到面前的agent在用“心”跟我说话,我能看到的只是他们在用的一些“小伎俩”, 而不是在真正了解客户的需求上下功夫。最明显的就是这个office的设置。首先,他们把你带到他们的office,走过长长的走廊,再让你坐在一个小房间里,与一个agent面对面谈话,另外,把门关上。这样,周围的环境会形成一种无形的心理压力。从你开门、到完全走出他们的office至少需要20秒的时间,这就拉长了客户“逃离”的过程。这种压力,发生在潜意识层次。除非客户掏钱,不然这20秒钟我想是很多人都不太好意思面对的。我不清楚以这种方式卖保险成交率会有多少,但我相信其中定有不少人是因为在这样的环境下感到尴尬才不得不买的。

  有兴趣的朋友可以查一查美国FBI如何“逼供”犯人的资料。在这样一个讲人权的社会,肉体上的酷刑是一定不可行的,但是更多心理技巧的微妙使用,却会有兵不血刃的效果。

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  成功逃出来之后,长叹了一口气。不得不承认,在理性的说服上他们做得很好,对于我的每个objection的处理,他们的准备都很充分,咋一看似乎没有什么破绽。只可惜,在更重要的信任、价值观和潜意识层面他们做得还差很多。感觉两个人谈话大部分时间就像是在比武,顾客不停地出招(objection),他们不停的见招拆招。最后双方都累了,就不欢而散了。

  每次见这些agent都是在晚上,有时候甚至约了9pm后见面,更有时候他们见完我之后,还要赶着去见好几个客户,常常非常晚才到家。问他们累不累,他们说没办法,得靠佣金吃饭。给我的感觉,他们就像在斗谁的时间多,谁多见一个客户,谁的业绩就高一些,谁升职就快一些。如果有机会问他们为什么业绩不够高,我想他们也多半会说,别人比我更拼命,别人撞到了大客户等等,很少会从自己身上找原因。于是他们一天十几个小时不停地工作着,从来不懂得停一停,把刀磨利了,再向前进。

  说了这么多agent的种种不足,那么正确的方法或更有效的销售系统应该是什么样的呢?我也在不断地学习和研究中,希望未来能有机会跟大家分享。

  <完>

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