从旺角偶遇看销售(上)

  相信不少去旺角逛街的朋友一定留意到,从地铁站的银行中心出口出来,走到旺角电脑城的路上的一个交叉路口时,经常会有几位西装笔挺的人士站在路中央拦下行人做调查问卷。他们不停的用目光左右扫视着路人,但又感觉时不时在逃避人们的目光,不知在他们心里是捉到猎物的渴望多一些,还是怕被拒绝的恐惧大一些。

  今天顺路经过旺角,想去电脑城逛逛。一般来说,只要靠着路边走就可以躲过那帮人的追捕,不料今天心情一好,一不留神被他们拦了下了。1分钟的时间回答了一份短问卷,大概是些关于个人月收入、保险和理财情况的问题,于是便很容易猜到他们要推销的产品了。接着我被他们领到街边的一座大厦里,他们说有更多的资料给我看,一进门就可以看出那是他们临时搭建的小办公室。在街上做问卷调查是一个screening process,接着只把那些有购买倾向的潜在客户带到办公室里进行更全面的“围剿”。

  对于保险和投资理财,我并不抵触,自己也还颇有研究,目前已经购买的一个理财和一个保险计划都是自己主动找agent谈的。至今见过的agent也不少了,他们打电话约我见面我一般不会拒绝。一方面我可以借机了解他们行业的状况和免费学习保险、投资的知识,另一方面也可以从他们的话语中察觉并学习他们与人沟通的方式和“推销”的技巧。可惜至今见过的agent都没有什么特别过人之处。

  我被带进了一个小隔间,办公桌前坐着一位年轻漂亮的女士,墙上挂着一个AIA的标志。接下来,她所说的话也都在我的预料之中。看来这几间大保险公司给员工的training也都大同小异。也许我一直只算是个小客户吧,没见识过MDRT里那些牛人真正的功力。

  目前见过了这么多agent,因此想在这里结合我个人的体会谈谈对他们的看法。从态度到销售技巧到战略,他们都有着一些共同的弊病。在这里还是主要以今天遇到的这位美女agent为例子来叙述。

1、 缺乏信任感

  也许是不知不觉吧,很多时候我们决定购买产品时我们以为我们喜欢的是产品,其实我们很大的原因是因为卖东西的那个人。如果我们相信一个人,可能他卖任何产品我们都会跟他买。

  所以在销售的起步阶段,如果这种信任建立的不牢靠,接下来sales讲的任何话语都失去了力量。信任是根基,信任又是一种感觉,是由人决定,与产品无关。多数sales总是在还没有打好根基,就急于开始谈产品、谈签单。说得明白一些,就是攻击性、目的性太强,顾客很容易产生防备心理。

  这位美女agent显然在第一步就已经输了。一个陌生的环境、一个陌生的人,只通过几句闲谈,就想赢得我的信任?何况她们要卖的是“寿险”,这种跟着顾客一生一世的保单。我的第一反应就是:即使你说得再有道理,我都不会掏钱,因为我不相信你。

2、 帮客户做决定

  吵架是一场零和游戏,大多数情况下的结果是口服心不,永远没有赢的一方。我想大部分人都不喜欢被别人说服,因为“说服”意味着自己无知、自己原来是错的。“说服”,给人的是一种“由外而内”的压力。即使卖出了产品,顾客也有一种“输”的感觉。

  而厉害的sales,是在潜移默化之中改变顾客的价值观,让对方在不知不觉中感觉到“你的产品重要过我口袋中的钱”,于是在顾客心中“由内而外”地产生了主动的需要,这样sales就能轻松掌握一单生意的主动权,而不会被顾客带得晕头转向。销售员不但卖出了东西,还成了顾客的恩人,帮他解决了他的“困难”。这才是一种双赢,才更有利于双方建立长久的关系。

  未完待续…

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