见小利,则大事不成

Categories: 思前想后, 游记
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Published on: November 7, 2011

上周六跟某旅行社游了香港国家地质公园的几个小岛。总费用是188 HKD,Groupon的团购价,包船、包导游、包海鲜午餐。导游很专业、做事很卖力,预定的地点全部都去了,午餐也的确货真价实。大致可以感觉到,旅行社的确没赚什么钱。

当然,从营销上说,这是customer acquisition cost。所以,旅程的最后,导游把一些宣传册子递给了我们,不停地给我们介绍他们公司的其它豪华服务,比如私人游艇、包厢烛光晚餐、豪华海鲜宴席等等。旁边的游客一边翻看一边露出茫然的表情,导游也似乎有点着急的在客舱里团团转,观察着每一个人的脸色,也许是公司规定了什么指标要完成吧。

可想而知,他们搞错了目标客户,一群对价格非常敏感而参加团购的游客,对他们的豪华游艇服务感兴趣的可能性是极小的。所以应该重点推销一些中低价位的正常服务,这样命中率会比较高。然后再等消费得起中等价位的人买单时,再推销豪华服务,通过合理的层层upsell,让利润最大化。

或者,这次他们输的是一种心态。也许这旅行社也有不少面向低端消费群体的服务,但因为团购的疯狂杀价,使他们有了要迅速回本的冲动或对团购的效果有不现实的预期,于是强行塞给了游客一些不切实际的服务。欲速则不达,见小利,则大事不成。

海蚀洞 沙塘口山 香港国家地质公园

另一个相反的案例。这几天看了老罗2010和2011年在海淀剧院保利剧院的两场演讲,介绍他的创业公司老罗英语培训的成长史。原来在那样残酷的行业里创业也可以走正道,也可以不用任何的流氓手段,可以花最高的薪水请最好的人才,坚持原创的广告,把最好的福利给员工,把企业的人性化做到了极致。有痛苦,有挫折,有迷茫,但也有原则,有坚持,有信仰。

当和尚遇到钻石》中,有这样一段话:“当你面对困难的时候,提防你的本能反应是很重要的。本能的反应可能只会使问题一直存在,无法解决,成为永不停息的恶性循环。你的每一个反应都在你的心中植入新的铭印,本能的反应通常是负面的铭印。它在你潜意识停留的时间越长,力量就越大。”

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不再摇晃

李欣频在一本书中说到这样一个故事: 记得2009年10月在日月潭外景主持旅游卫视,坐在涵碧楼古船舫上享用早餐,但旁边接连不断的游轮、游艇不定时地飆过,激起的浪总把小船上的杯盘晃得七零八落,不仅一点都不优雅,更狼狈的是还开始晕船了起来。那位掌桨的大哥说了一句话,让我至今记忆尤深:“只要把眼光放在远方不动的山顶上,就不会感到摇晃这么厉害”,的确,只要我把目光放在远处那不动的高点,眼前身体所感受到的混乱与晃动,就不再分散我的注意力、影响我的心绪。 在我们的生命中,是否也存在着这样一个高点,只要我们偶尔看着它、想着它,心中就充满了宁静和力量,人生便不再摇晃?

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